Chốt sales theo cách của Warren Buffett

23/11/2012   Marketing   No comments
a14
Bạn có sẵn sàng đón nhận vụ làm ăn lớn sắp tới không? Khi bắt đầu tham gia các cuộc đàm phán, thì việc chuẩn bị sẽ có giá trị hơn rất nhiều so với việc có một cuốn sổ ghi chép nhắc việc lớn. Hãy thử hỏi Warren Buffett.
a14
Đây là một đoạn trích từ cuốn sách mới nhất có tựa đề “How to Close a Deal Like Warren Buffett–Lessons from the World’s Greatest Dealmaker” do Tom Searcy viết cùng Henry DeVries và được nhà xuất bản McGraw-Hill phát hành.
Khi Warren Buffett mua cửa hàng đồ gỗ lớn nhất khu vực Bắc Mỹ, Nebraska Furniture Mart từ người sáng lập nên cửa hàng này Rose Blumkin, bà đã nói với ông rằng: “Warren, ông đã mua được một cái giếng dầu đấy”. Cửa hàng này đã liên tục đem lại lợi nhuận hằng năm trong bất cứ hoàn cảnh kinh tế nào và góp phần vào sự tăng trưởng giá trị cho Berkshire Hathaway.
 
Đương nhiên nhiều người sẽ cho rằng người giàu thứ 2 thế giới Buffett hẳn đã đưa ra lời đề nghị quá hấp dẫn và đã thắng thầu nhờ trả mức giá cao nhất trong vụ mua bán này. Đó không phải là cách của Warren. Buffett đã giành phần thắng trong các thương vụ này bằng cách bán chính những thương vụ này, dùng cơ sở lập luận và điểm cốt yếu để đánh bại các đối thủ cạnh tranh trả giá cao hơn. Trong trường hợp này, Buffett đã thắng thầu với mức giá ít hơn đến 40% so với đối thủ. Ông đã làm thế nào? Ông đã sẵn sàng khi cơ hội tới.
 
1. Nghiên cứu. Warren hiểu về doanh nghiệp, giá trị cốt lõi của thương hiệu, những nhà lãnh đạo ông sẽ giữ lại để điều hành công ty sau khi ông mua lại nó. Nhiệm vụ này đã được ông hoàn thành từ trước khi đề nghị nói chuyện hoặc thậm chí còn trước cả khi bày tỏ sự quan tâm tới công ty này. Sự tò mò và quan sát cá nhân đối với công ty này đã làm thức dậy bản năng của Warren, ông kết luận đây chính là ứng viên kinh doanh của Berkshire Hathaway; công việc còn lại là khai thác thông tin trên thị trường.
 
2. Động lực. Ông cũng biết rằng tiền bạc không phải là thứ tạo động lực duy nhất. Di sản, hoạt động minh bạch, đơn giản và tốc độ chốt cũng là những động lực lớn và ông chắc chắn lời đề nghị mua của mình có thể đáp ứng được tất cả những điều trên. Khi nghĩ về những người mua, Warren nhìn từ tất cả các góc độ. Tôi gọi đó là việc bán hàng vì nếu đó chỉ là việc mua lại thì ai trả mức giá cao nhất sẽ giành chiến thắng. Nhưng nếu bạn có thể đạt được mức chiết khấu lớn thì có nghĩa là bạn đang bán hàng.
 
3. Không do dự. Khi bà Rose Blumkin cho biết bà sẵn sàng bán và đưa ra mức giá, Warren đã quay trở lại văn phòng vào ngày thứ Bảy đó, viết séc số tiền mà ông định trả và mang nó tới gặp bà Blumkin để chốt sale. Ông thậm chí còn không yêu cầu xem bản kiểm kê hàng hóa trong kho. Ông cho biết: “Tôi thấy những thứ bà nói bà đang có là đủ với tôi rồi”. Điều này không hề ngốc nghếch chút nào vì Buffett biết giá trị của người mà ông đang làm ăn cùng. Việc cảm kê có thể đắt gấp hai lần giá mua vào của ông.
Vậy bạn sẽ áp dụng những bài học của người bán hàng lớn nhất thế giới này như thế nào?
 
• Chuẩn bị trước những thông tin cần thiết trước khi gặp đối tác. Khi Warren giao dịch với đối tác về cơ hội mục tiêu, ông không hỏi về ngành kinh doanh, thị trường, các đối thủ hay các lợi thế. Ông đã biết những điều này. Hỏi về những khó khăn của khách hàng tiềm năng chứng tỏ bạn thiếu sự chuẩn bị. Tốt hơn hãy mô tả những khó khăn bạn nghĩ họ sẽ vướng phải do những vấn đề đang tồn tại trên trường và để họ tự chắt lọc lấy những vấn đề đó thay vì thể hiện là mình không biết.
 
• Lập hồ sơ người mua. Những hành vi vô lý thường diễn ra trong quá trình bán hàng. Nếu chỉ biết thông tin, số liệu thực tế hay giải pháp hiệu quả nhất thì không đủ. Nếu bạn không hiểu động lực của những người tham gia mua hàng có nghĩa là bạn đang bay mà thiếu đi các công cụ cần thiết. Hãy chú trọng nhiều tới động cơ cũng như tính logic trong lời chào giá của bạn.
• Biết giới hạn của mình. Cách đàm phán tệ nhất là quyết định các thông số của mình theo lời chào giá của người khác và lời chào giá có tính triệt hạ một lời chào giá khác. Biết những gì mình sẽ làm và không làm từ trước sẽ giúp bạn đạt được kết quả nhanh hơn.
 
Cách 46 của Warren: “Bạn cần làm gì đó khi các cơ hội tới. Có những giai đoạn trong cuộc đời tôi đã có hàng tá cơ hội và có những lúc tôi chẳng có lấy một cơ hội nào. Nếu tuần tới tôi có một ý tưởng tôi sẽ làm gì đó. Nếu không tôi sẽ không làm gì dù là việc vớ vẩn nhất”.
Bạn có thể cảm thấy rằng khi đã kinh doanh, mình phải có bán được hàng, có thương vụ hoặc làm gì đó để duy trì động lực và cảm thấy thành công. Tuy nhiên, Buffett đã có câu trả lời rõ ràng cho vấn đề này, sẵn sàng khác hoàn toàn khác với ép buộc mua bán.

NỘI DUNG KHÁC:

Trả lời