Lật ngược tình thế với mô hình kinh doanh mới

28/11/2012   Đàm phán thương lượng   No comments
5
Với sự giúp đỡ của một chuyên gia kinh tế, doanh thu của HuePhoria đã tăng 72% chỉ trong vòng một năm. Mô hình nào đã làm nên sự thành công này?
Những người sáng lập ra công ty HuePhoria LLC luôn tự tin rằng họ đã có một mô hình kinh doanh thành công với mặt hàng thủy tinh vẽ tay được phân phối trực tiếp cho các cửa hàng đồ lưu niệm cao cấp. Chỉ vài năm sau khi thành lập năm 2005, công ty đã xây dựng được một kênh bán buôn với tổng số khoảng 1.800 cửa hàng trên toàn nước Mỹ.
Nhưng khi nền kinh tế Mỹ bước vào suy thoái năm 2008, công ty buộc phải mở rộng các kênh phân phối sang cả các nhà bán lẻ. Việc thắt chặt tiêu dùng và việc mất đi một số lượng lớn các cửa hàng phân phối sản phẩm thủy tinh cao cấp của HuePhoria khiến lượng hàng tồn kho của nhãn hàng này tăng lên đáng kể.
5
“Các chủ cửa hàng bắt đầu thực sự lo lắng. Sản phẩm của chúng tôi đã không còn hấp dẫn nữa” – một trong những người sáng lập công ty – bà Lisa Assenza cho biết.
Thách thức
Mọi việc bắt đầu rơi vào khủng hoảng từ giữa năm 2008. Những người đồng sáng lập ra HuePhoria: Assenza, Jen Falso, và Kathy Berger đã tham dự trung bình khoảng bốn cuộc triển lãm đồ lưu niệm mỗi năm ở New York và Atlanta nhằm tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng.
Chi phí công ty phải trả để bốn nhân viên tham gia một cuộc triển lãm như vậy mất khoảng $ 10 nghìn đô, bao gồm chi phí đi lại, các mẫu sản phẩm, phí đăng ký tham dự, phí thuê gian hàng và bán hàng.
 
Những năm trước, chi phí cho việc tham dự các cuộc triển lãm như thế này thường được những cửa hàng mong muốn làm đại lý tiêu thụ sản phẩm cho HuePhoria tài trợ. Tuy nhiên giờ đây các cửa hàng đã không còn quan tâm đến các sản phẩm của HuePhoria nữa.
“Chúng tôi bắt đầu nhận ra rằng cách thức hoạt động của công ty đã không còn hiệu quả nữa”, bà Berger – phụ trách kinh doanh và tiếp thị của công ty cho biết. “Chúng tôi ngày càng dấn sâu vào khủng hoảng trầm trọng”.
Cuối năm 2008, công ty còn hứng chịu những thất bại nặng nề hơn. Theo báo cáo của bà Berger, có tới gần 40% các nhà bán lẻ của HuePhoria gặp khó khăn về tài chính. Một số thậm chí đã đệ đơn xin phá sản. Vì vậy, họ quyết định tập trung vào bán hàng trực tuyến trên website của công ty.
Đầu năm 2009, công ty cũng đã thuê một công ty tư vấn công cụ tìm kiếm tối ưu hóa với chi phí 1.200 $ một tháng trong suốt bảy tháng để giúp tăng lượng truy cập vào website. Trong năm 2009, doanh thu của công ty đã giảm mạnh, tới 40% so với năm 2008 và tiếp tục trượt giảm cho đến đầu năm 2010.
Lật ngược tình thế
Bộ ba nhà sáng lập quyết định họ cần một giám đốc kinh doanh để giúp họ phục hồi. Họ đã tìm được người có thể giúp công ty – Hofferberth Ann, nguyên giám đốc điều hành tại FTD Inc và Hallmark.
 
Bộ ba đã bố trí một cuộc họp với Hofferberth qua Skype vào giữa năm 2010 và thực sự ấn tượng với kiến thức và kinh nghiệm về lĩnh vực bán lẻ và những ý tưởng mới mở rộng kinh doanh của Hofferberth. Họ đã nhanh chóng ký hợp đồng với Hofferberth trong tháng 10/2010. Hợp đồng này còn được tiếp tục đến thời điểm hiện tại.
Theo Hofferberth, HuePhoria nên trưng bày thêm nhiều sản phẩm trên website để xây dựng mối quan hệ với các chủ hàng, các nhà sản xuất khác và các nhà bán lẻ – những đơn vị có sẵn kho hàng sẵn sàng vận chuyển sản phẩm theo yêu cầu. Đó là một trong những cách thức để mở rộng các kênh phân phối sản phẩm mà không tốn nhiều chi phí cho việc thuê kho bãi.
Sau đó, Hofferberth tìm cách tận dụng các khách hàng trung thành của HuePhoria là các bà nội trợ. Đã từng chứng kiến sự thành công của mô hình bán hàng trực tiếp, chẳng hạn như các khách hàng nữ của Pampered Chef đã tham gia vào hệ thống bán hàng của công ty, giới thiệu sản phẩm tới bạn bè, người thân của họ. Hofferberth đề nghị áp dụng mô hình này cho HuePhoria. “Tôi thấy rằng những phụ nữ này có tất cả sự nhiệt tình với sản phẩm của công ty”, Hofferberth chia sẻ. “Điều đó có ý nghĩa rằng họ sử dụng sự nhiệt tình đó để bán sản phẩm của công ty”.
Tháng 11 năm 2010, HuePhoria đã phát động chương trình “Ball Mom” – chỉ cần trả từ 150 đến 599 USD, bất kỳ phụ nữ nào cũng có thể trở thành đại diện bán hàng và được chiết khấu 25% trên tổng doanh số.
 
HuePhoria hiện có tám đại diện bán hàng trực tiếp, bao gồm một số khách hàng thân thiết, và một số được tuyển dụng. Hiện “Ball Mom” chiếm 44% doanh thu của HuePhoria, trong khi doanh thu từ các nhà bán buôn chỉ chiếm 35% và doanh thu từ bán hàng trực tiếp cho cửa hàng chỉ có 19%.
Các chiến lược mới đã tỏ ra có hiệu quả. Doanh thu trong quý đầu tiên năm 2011 đã tăng tới 72% so với cùng kỳ năm ngoái. Theo dự báo, công ty sẽ đạt doanh thu 300.000 USD trong năm 2011, xứng đáng là một trong những doanh nghiệp nhỏ tiêu biểu của năm.
Bài học rút ra: Mô hình kinh doanh mới đã cải thiện tình hình tài chính của HuePhoria. Berger cho biết họ cũng sẽ vẫn tiếp tục làm việc với giám đốc kinh doanh của họ và tiếp tục mở rộng thị trường. Berger chia sẻ: “Bài học lớn nhất là chúng tôi đã không bao giờ ngần ngại kêu gọi sự giúp đỡ của người khác”.

NỘI DUNG KHÁC:

Trả lời