Sách lược, kế hoạch thương lượng

Mục tiêu thương lượng không phải cứ càng cụ thể càng tốt, mà còn phụ thuộc vào hoàn cảnh, đặc biệt là khi thương lượng về những vấn đề đang còn xa lạ, chưa có kinh nghiệm thì nên đặt mục tiêu hơi lỏng một chút để có chỗ quay lại khá lớn.

Thiết lập mục tiêu

Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ. Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm yếu, điểm mạnh của mình và đối tác, tiếp đến là cần xem xét từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán, hạn chế về thời gian thương lượng …

Trong đàm phán có sự phân rẽ, thì có thể có lợi cho ta giữ được tính linh hoạt. Mỗi khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra những kế hoạch cụ thể để thực hiện:

    Có bao nhiêu giai đoạn và thời gian thực hiện mỗi giai đoạn là bao lâu?

    Mục tiêu tổng thể có thể chia ra làm bao nhiêu mục tiêu nhỏ, tiến độ cụ thể;

    Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá đầy đủ các phản ứng của đối tác, lường trước những tình huống có thể xảy ra và có cách giải quyết.      

Tổ chức đội ngũ thương lượng

Trưởng đoàn

Nhiệm vụ: Trình bày ý kiến của tổ chức về từng điểm, xem xét ý kiến đối tác; Xét đoán tại chỗ khi nào nên đưa ra tài liệu mới; Thay đổi cách xử trí tất cả những quyết định khác để định hình chất lượng và phương hướng của cuộc gặp gỡ.

Yêu cầu: phải có tinh thần trách nhiệm cao, có ý thức và lập trường kiên định; có tri thức quảng bác, tinh thông thương vụ và các nghiệp vụ liên quan, kinh nghiệm; có kỹ năng xây dựng sách lược, tư duy nhạy bén, tuỳ cơ ứng biến, biết cách tập hợp sức mạnh của tập thể.
Chuyên viên phân tích

Tuy không có vai trò quyết định toàn bộ vấn đề, nhưng chuyên gia phân tích có chức năng phân tích và xử lý từng điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà anh ta am hiểu.

Quan sát viên

    Có nhiệm vụ quan sát và phát hiện ra vấn đề. Do không có vị thế so với các thành viên khác và không phải tham gia thương lượng, họ không phải chịu đựng mức độ xúc động và thương tổn về tinh thần;

    Có điều kiện quan sát và phát hiện ra những vấn đề mà đôi khi trưởng đoàn hay các chuyên viên không nhìn thấy.

    Là những người khởi xướng để tìm ra những chiến lược và xem xét các chiến thuật mới;

Là những ngưòi có tư duy tổng hợp và phân tích điều tốt, có tầm quan sát rộng, nhạy bén trong việc phát hiện vấn đề

Theo doanh nhan