Lựa chọn đối tác như thế nào

04/02/2013   Kỹ năng lãnh đạo   No comments
chondoitac
Hợp tác, liên kết giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị gia tăng cao hơn so với việc hoạt động riêng lẻ. Trong giai đoạn kinh tế khó khăn như hiện nay, hợp tác càng trở nên ý nghĩa hơn. Để công việc này đạt hiệu quả thực sự và nâng cao được giá trị gia tăng cho cả hai bên, doanh nghiệp cần trả lời đúng, đủ và logic các câu hỏi: “Công việc nào cần hợp tác?”, “Khi nào hợp tác?”, “Hợp tác với ai?” và “Hợp tác như thế nào?”.
chondoitac
 Công việc và thời gian hợp tác, liên kết
Để biết “công việc nào cần hợp tác”, doanh nghiệp nên tiến hành phân tích từng hoạt động kinh doanh dựa vào mô hình “chuỗi giá trị” của Michael Porter. Theo mô hình này, các hoạt động của doanh nghiệp được chia làm 2 nhóm: nhóm các hoạt động chính và nhóm các hoạt động hỗ trợ.
Đối với các hoạt động chính, doanh nghiệp cần rà soát lại từng công đoạn cụ thể, từ đầu vào của quá trình tạo ra sản phẩm đến khi khách hàng nhận được sản phẩm, và dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng.
Từ đó, đánh giá những hoạt động nào doanh nghiệp đang làm tốt, những hoạt động nào doanh nghiệp thực hiện chưa tốt, kém hiệu quả, những hoạt động nào cần tập trung đẩy mạnh, những hoạt động nào có thể thuê ngoài (outsourcing) và những hoạt động nào cần được liên kết, hợp tác với đối tác bên ngoài để tạo ra kết quả tốt hơn và kiểm soát được.
Đối với các hoạt động hỗ trợ như phát triển nhân sự, nghiên cứu và phát triển nguồn lực tài chính… doanh nghiệp cần xem xét, đánh giá nó đã đủ để duy trì, hỗ trợ tốt cho các hoạt động chính chưa. Từ việc phân tích này, doanh nghiệp sẽ trả lời câu hỏi “Khi nào cần hợp tác?”.
Đối tượng hợp tác, liên kết
Sau khi biết được công việc và thời điểm cần tiến hành hợp tác, liên kết, doanh nghiệp tiếp tục trả lời câu hỏi “Hợp tác với ai?”. Để làm tốt công việc này, doanh nghiệp có thể chia đối tác của mình thành hai nhóm chính để thuận tiện trong việc đưa ra tiêu chí lựa chọn rõ ràng: đối tác kinh doanh và đối tác tài chính.
Doanh nghiệp cần xác định đối tác chiến lược và đối tác mang tính chiến thuật. Thông thường, trong giai đoạn kinh tế ổn định, doanh nghiệp hướng tới lựa chọn đối tác chiến lược để mở rộng đầu tư, phát triển thị trường, góp vốn và công nghệ phát triển…
Trong tình hình khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp thường thu hẹp quy mô, thì việc lựa chọn đối tác mang tính chiến thuật, tức là giải quyết các vấn đề “nóng” như cắt giảm chi phí, tìm kiếm nguồn cung tiền mặt để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh…
Đối tác chiến lược được lựa chọn không những phải có uy tín, tiềm lực mà còn phải phù hợp với doanh nghiệp. Sự phù hợp ở đây được xét trên khía cạnh về mục tiêu, chiến lược kinh doanh, văn hóa doanh nghiệp, sự cộng hưởng nhằm tăng giá trị về thương hiệu, chi phí cho việc hợp tác…
Một điều cần lưu ý, việc lựa chọn đối tác mang tính hai chiều: mình chọn đối tác và đối tác cũng chọn mình. Vì vậy, việc tiếp cận nhiều đối tác sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể hơn trong việc đánh giá, lựa chọn và giảm thiểu rủi ro.
Phương thức hợp tác, liên kết
Vụ việc Shiseido Việt Nam vừa xảy ra cho chúng ta thấy, Công ty Thương mại và xây dựng Thủy Lộc đã trả lời đúng cả 3 câu hỏi trên, nhưng việc hợp tác với mỹ phẩm Shiseido vẫn thất bại. Đó là do Thủy Lộc đã chủ quan trong việc trả lời câu hỏi “Hợp tác như thế nào?”. Điều này cho thấy việc xác định phương thức hợp tác là cực kỳ quan trọng.
Để trả lời câu hỏi này chính xác, thứ nhất, doanh nghiệp nên xem xét sự tác động tổng hợp của nhiều yếu tố như: mức độ quan trọng của từng công việc hợp tác, mức độ dễ – khó khi thực hiện, tỷ trọng công việc mà đối tác tham gia trong chuỗi giá trị, chi phí thay đổi đối tác…
Sự tác động càng lớn, thì phương thức hợp tác phải càng chặt chẽ để lường trước tất cả những rủi ro có thể xảy ra trong tương lai.
Thứ hai, để có phương thức hợp tác phù hợp, doanh nghiệp nên chia đối tác ra thành từng nhóm: cung ứng, sản xuất thuê ngoài (một phần, hay tất cả), phân phối, tư vấn, tài chính…
Đối với nhóm đối tác liên doanh, liên kết, mua lại, sáp nhập, việc lựa chọn đối tác càng phải cân nhắc nhiều hơn. Trong quá trình hợp tác chắc chắn nảy sinh các quan điểm khác nhau trong định hướng chiến lược, cách thức điều hành.
Vì thế, ngay từ đầu, doanh nghiệp cần phải đánh giá mức độ sẵn sàng thay đổi của đối tác cũng như bản thân doanh nghiệp nhằm tạo sự thuận lợi cho hoạt động chung trong tương lai.
Bên cạnh đó, phạm vi của các bên trong điều hành, kiểm soát cũng phải được xem xét. Có nhiều doanh nghiệp khi tham gia chuỗi liên kết này rồi sau đó đánh mất quyền kiểm soát vào tay đối tác.
Thông thường doanh nghiệp có tiềm lực mạnh hơn sẽ có ưu thế trong hợp tác. Do vậy khi tiến hành hợp tác, doanh nghiệp cần thống nhất những điều kiện ràng buộc, quyền lợi và trách nhiệm giữa hai bên trong quản lý, điều hành.
Doanh nghiệp cũng cần phải nắm bắt những động thái của đối tác, những đường hướng sách lược mà đối tác có thể sử dụng để đẩy doanh nghiệp mình vào thế yếu, ví dụ như áp lực khó khăn về tài chính như trường hợp liên doanh giữa Coca-Cola và Chương Dương vào năm 1995, sau 3 năm hoạt động, khi Luật Đầu tư cho phép đã chuyển thành 100% vốn Coca-Cola.
Đối với nhóm đối tác tài chính, đây là nhóm đối tác mà doanh nghiệp rất cần để giải quyết tình trạng khan hiếm vốn như hiện nay.
Vì doanh nghiệp thường mong muốn huy động nguồn tiền ngay nên ít chú ý đến các điều khoản cam kết, nhiều khi có những điều khoản bất lợi mà chỉ sau khi phải thực hiện doanh nghiệp mới vỡ lẽ ra, lúc đó “sự đã rồi”.
Để không mắc phải những rủi ro, bất lợi, doanh nghiệp nên lưu ý một số vấn đề sau khi lựa chọn đối tác: Thứ nhất, xem xét chi phí sử dụng nguồn vốn bao gồm lãi suất, các khoản phí để có được nguồn vốn và các chi phí phát sinh trong suốt quá trình sử dụng.
Ví dụ, Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai huy động từ nước ngoài 90 triệu USD nhưng số tiền thật sự sử dụng được chỉ có 80 triệu USD, 10 triệu USD còn lại là chi phí để có được nguồn vốn này.
Thứ hai, lựa chọn những đối tác mà doanh nghiệp có thể nhanh chóng tiếp cận nguồn vốn, không mất nhiều thời gian chờ đợi hay những quy định thủ tục rườm rà, không cần thiết.
Thứ ba, đánh giá mức độ đóng góp của nguồn vốn vào sự phát triển của công ty. Thứ tư, đánh giá mức độ kiểm soát của đối tác trong hoạt động điều hành doanh nghiệp.
Nguồn kynanggiaotiep

NỘI DUNG KHÁC:

Trả lời