Kinh doanh đa cấp: Mô hình chuẩn tạo bạc tỷ

Kinh doanh đa cấp tiếp tục thu bạc tỉ bất chấp kinh tế khó khăn. Mô hình chuẩn mực đã trở nên rõ nét hơn cộng với xu hướng doanh nghiệp nội bắt đầu đầu tư chuyên nghiệp vào đây.

Trong hơn một năm qua, các công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam đã được mùa ăn nên làm ra. Công ty FNC đạt doanh thu hơn 58 tỉ đồng cùng mạng lưới 17.000 nhà phân phối, chỉ sau 1 năm thành lập (4.2010). Thương hiệu phụ kiện thời trang xuất xứ từ Indonesia, Công ty Sophie Paris, đạt doanh thu khoảng 2 triệu USD và hơn 13.000 nhà phân phối, chỉ sau chưa đầy 5 tháng kinh doanh (từ cuối năm 2010).

Tương tự là Herbalife. Dù chưa có thống kê doanh thu chính thức nhưng công ty kinh doanh đa cấp thực phẩm chức năng này, vào Việt Nam cuối năm 2009, đã tạo được mạng lưới 25.000 nhà phân phối. Doanh thu của Herbalife tại Việt Nam năm vừa qua (theo một nhà quản lý nhánh phân phối của hãng này không muốn nêu tên) là 40 tỉ đồng. Herbalife đã có mặt 30 năm trên thế giới và là công ty niêm yết trên sàn chứng khoán New York (Mỹ).

Đa cấp được mùa

Như vậy, sau khi Oriflame, công ty kinh doanh mỹ phẩm đa cấp, vào Việt Nam năm 2003 đến khi Nghị định 110 được ban hành (2005) để hợp thức hóa loại hình kinh doanh này thì những cái tên quốc tế khác đã nối tiếp nhau nhảy vào như Amway, Avon và 2 năm gần đây là Herbalife, Sophie Paris, À La Mode Paris. Hiện nay, tổng số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam là hơn 40 công ty, bao gồm hơn 500.000 nhà phân phối tham gia. Thêm vào đó, việc Amway và Avon đầu tư nhà máy sản xuất tại Việt Nam từ năm 2004 càng khiến người ta tin rằng kinh doanh đa cấp rất hấp dẫn.

Không chỉ có thương hiệu quốc tế, một số công ty kinh doanh đa cấp Việt Nam cũng đã hình thành. Biểu hiện rõ nhất là FPT.

Trong khi thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, thời trang, đồ dùng gia đình được xem là 4 nhóm hàng chính có thể kinh doanh đa cấp thì FPT từng nghĩ đến việc kinh doanh đa cấp sản phẩm dịch vụ như thẻ học tiếng Anh và thẻ chơi game trực tuyến (năm 2005). Dù việc kinh doanh chỉ tồn tại một thời gian ngắn nhưng có vẻ FPT vẫn muốn theo đuổi loại hình này.

Năm 2009, FPT đầu tư vào FBM, một công ty con chuyên nghiên cứu các sản phẩm từ công nghệ tế bào gốc, trong đó có sinh phẩm tái tạo da. Tiếp đó, FPT nhanh chóng liên kết với đối tác là FNC do ông Diệp Khắc Cường lãnh đạo để phân phối đa cấp các sản phẩm trên. “Khi sản phẩm độc đáo và được tiêu dùng đại chúng thì có thể kinh doanh đa cấp”, ông Cường nói. Có thể xem FNC là công ty đa cấp Việt Nam phân phối hàng Việt Nam đầu tiên.

Nhưng ngay cả khi không phải là hàng độc như sản phẩm tế bào gốc, kinh doanh đa cấp vẫn phát triển hiệu quả tại Việt Nam, quốc gia châu Á được biết đến với thói quen mua sắm gia đình và hiệu quả về tính truyền miệng (giống như Trung Quốc), dù công ty đa cấp đó là của Việt Nam hay nước ngoài. “Sự giàu lên của các nhà kinh doanh đa cấp tại đây đến từ việc người dân rất chịu khó tiếp thị sản phẩm họ thích đến nhiều người quen”, một chuyên gia phân phối nhận xét.

Diễm Hà, 32 tuổi, là nhân viên một công ty tư vấn thương hiệu. Dù công việc bận rộn, cô vẫn dành một vài giờ trong ngày hoặc cuối tuần để tham gia mạng lưới phân phối của Sophie Paris. Công việc này mang lại cho cô 2 nguồn thu nhập. Một là cô bán sản phẩm Sophie Paris cho người thân, bạn bè (còn gọi là người mua cuối cùng) và được hưởng lợi nhuận trực tiếp trên phần trăm chênh lệch giữa giá bán dành cho cô và giá niêm yết cho người mua cuối cùng (tỉ lệ 33,33%). Hai là cô được hưởng các khoản phần trăm doanh số của những thành viên cấp dưới (được cô tuyển dụng, huấn luyện và bán được hàng). Diễm Hà không tiết lộ thu nhập nhưng cho biết một nhà phân phối khác trong hệ thống, cô Xuân Ngọc, đã được thưởng 100 triệu đồng, cộng thêm khoản thu nhập từ việc bán sản phẩm do đã có 1 tháng hoạt động hiệu quả. Bà Nguyễn Thùy Châu, Giám đốc Sales và Marketing của Sophie Paris, còn cho biết: “Vào các thời điểm ra bộ sưu tập mới, có những ngày các nhà phân phối của chúng tôi bán được đến 1 tỉ đồng tiền hàng”.

Mô hình chia thưởng của Sophie Paris không khác nhiều so với Oriflame hay một số thương hiệu kinh doanh đa cấp khác. Sau mỗi lần ra mắt sản phẩm mới, một nguồn tin từ hệ thống Oriflame cho biết, có những tháng công ty này đạt đến 1 triệu euro doanh thu.

Sức hấp dẫn của kinh doanh đa cấp khiến những nhà phân phối, đặc biệt là giới nữ, trở nên cuồng nhiệt, trong khi các nhà kinh doanh thì tìm mọi cách để thu hút người (nhà phân phối) của nhau. Đối tượng từ 25-30 tuổi được các nhà kinh doanh đa cấp xem là thích hợp nhất cho hoạt động này.
Ngọc Yến, 27 tuổi, y tá bệnh viện Chợ Rẫy TP.HCM chọn phân phối cho Herbalife bởi cô đã từng kinh doanh đa cấp sản phẩm khác và không thấy hài lòng với chế độ trả thưởng. Ở Herbalife, cô đang được mua sản phẩm với giá rẻ hơn 25% so với giá niêm yết để bán lại cho người mua cuối cùng, tức hưởng lợi nhuận trực tiếp. Nếu bán được 76 triệu đồng, cô sẽ trở thành giám sát viên, được mua hàng với giá giảm đến 50%, cộng thêm 5% trên doanh số của các nhà phân phối tuyến dưới. “Tôi đang cố gắng tìm kiếm bạn bè mua hàng để đạt chỉ tiêu 76 triệu đồng”, Ngọc Yến cho biết.

Mô hình nào chuẩn?

Nhờ khả năng tạo doanh thu gia tăng nhanh chóng nên kinh doanh đa cấp đang đánh bại bán hàng qua truyền hình và trực tuyến tại Mỹ. Quốc gia này có doanh thu đa cấp cao nhất thế giới, xấp xỉ 40 tỉ USD với hơn 15 triệu nhà phân phối.

Trong khi đó, qua 10 năm phát triển, kể từ sự việc công ty đa cấp Sinh Lợi bị ngừng hoạt động do rao bán công dụng sản phẩm không thực tế cùng giá trên trời, hiện nay, kinh doanh đa cấp ở Việt Nam dù rất hấp dẫn nhưng chỉ có vài công ty làm ăn quy chuẩn.

Việc Avon dùng biện pháp cắt hợp đồng với nhà phân phối nếu họ bán sản phẩm cao hơn giá trên catalogue, hoặc Amway có những chương trình huấn luyện kỹ càng cho nhà phân phối về công dụng thực của sản phẩm, có thể xem là cách cải thiện “tiếng xấu” thường nghe nói về đa cấp. Nhưng trên thực tế, để xem xét một mô hình đa cấp hiệu quả, phải nhìn vào cách thức tổ chức và sơ đồ trả thưởng.

Cách đây hơn 2 năm, ông Nguyễn Khoa Mỹ, Giám đốc Đối ngoại Amway Việt Nam, trong một buổi phỏng vấn với NCĐT, đã tỏ ra bất bình về mô hình Kim tự tháp ảo. Đó là kiểu mô phỏng bán hàng đa cấp nhưng thành viên tham gia ít được trả thưởng từ việc bán sản phẩm mà chủ yếu là từ lôi kéo đa cấp. Nghĩa là làm sao tuyển được càng nhiều người vào hệ thống càng tốt.

Và sau gần 10 năm hoạt động trong ngành, cũng như tham khảo các mô hình đa cấp trên thế giới, ông Diệp Khắc Cường, Tổng Giám đốc FNC, đã đúc kết được 4 mô hình.

Bậc thang ly khai: Các nhà phân phối trong hệ thống được khuyến khích bán hàng cho người mua cuối cùng đồng thời tuyển nhà phân phối tuyến dưới, nhưng không ràng buộc thời gian hoạt động.

Đều tầng: Giống như mô hình trên nhưng nhà phân phối phải đạt được mục tiêu đặt ra trong một thời gian cụ thể (điều này trái ngược với bản chất kinh doanh đa cấp là thời gian làm việc và mục tiêu thu nhập tự nguyện).

Ma trận: Nhà phân phối được trả thưởng theo đầu người tuyển dụng hơn là việc bán hàng và bị ép phải trở thành người mua cuối cùng với giá trên trời (như trường hợp Công ty Sinh Lợi)

Nhị phân: Tương tự như Ma trận nhưng khác ở chỗ trả thưởng, tạo nên hệ thống đa cấp tiêu cực. Khu vực có điều kiện kinh tế kém và dân trí thấp là những nơi mô hình Nhị phân rất dễ bành trướng.

Chị Ánh Hồng, công nhân một khu chế xuất tại Bình Dương từng là nạn nhân của một công ty đa cấp Nhị phân kinh doanh bình lọc nước. Sau 1 tháng, chị Hồng đã tạo được 2 nhánh nhà phân phối cấp dưới. Nhánh thứ 1 bán được khoảng 50 triệu đồng, nhánh thứ 2 được 500 triệu đồng. Theo công ty này, chị Ánh Hồng được nhận 10% trên doanh thu của nhánh yếu (tức 10%/50 triệu đồng) và cũng chỉ 10%/50 triệu đồng ở nhánh mạnh (thay vì 10%/500 triệu đồng). Khi nào chị cân bằng doanh thu 2 nhánh, Công ty mới trả 10% trên đúng mức doanh thu, nhưng họ vẫn đòi cả 2 nhánh tiếp tục đạt doanh số cao.

Vì vậy, bán hàng đa cấp trở nên khó kiểm soát. Với hàng loạt công ty có mô hình bất bình thường thì việc chỉ vài công ty bị buộc đóng cửa theo lệnh của Bộ Công Thương là quá ít (giai đoạn 1998-2005 có 13 công ty phải ngừng hoạt động). Trong khi đó, Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam (thành lập tháng 3.2010) dường như chỉ hoạt động ở mức độ một câu lạc bộ doanh nghiệp.

Lý giải cho sự ít ỏi số lượng công ty đa cấp chuyên nghiệp tại Việt Nam, các đại diện của Amway, Avon, Oriflame, Sophie Paris, FNC cho rằng, kinh doanh đa cấp phải đầu tư khá nhiều cho huấn luyện, không chỉ về tài chính mà còn tâm lý bán hàng, tinh thần đội nhóm, sự nhất quán thông tin. Đó là chưa kể sản phẩm phải độc đáo. “Nhiều công ty không huấn luyện rõ ràng cho nhà phân phối và hậu quả là người mua cuối cùng thất vọng vì tin vào những lời truyền đạt hão huyền”, bà Châu, Sophie Paris, nói. Trong khi đó, ông Cường, FNC, cho rằng: “Thật thất vọng khi những thủ lĩnh công ty nói với thành viên rằng tham gia đi, dễ ăn lắm. Bạn không cần bán hàng đâu, chỉ cần tuyển người thôi!”.
Tuy nhiên, khả năng vượt bão kinh tế khủng hoảng của kinh doanh đa cấp chuyên nghiệp có thể sẽ tiếp tục tạo hy vọng cho nhiều nhà kinh doanh. Theo một nguồn tin không chính thức, một công ty hàng tiêu dùng nhanh đa quốc gia lớn ở Việt Nam, với hệ thống phân phối chuẩn mực, đang nghĩ đến chuyện nhập một số dòng sản phẩm đặc biệt và triển khai kinh doanh đa cấp. Tương lai của kinh doanh đa cấp phải chăng sẽ không chỉ dừng lại ở những mặt hàng truyền thống của ngành này?

Theo doanhnhan.net